Nespodobno povabilo: Povest o dveh konkurenčnih podjetjih

Živimo v času, v katerem se vedenjski vzorci in načini poslovanja iz dneva v dan spreminjajo. Soočamo se z novimi, spretnimi in smart pristopi, na drugi strani pa tudi s pritlehnimi, podlimi, popolnoma neetičnimi ravnanji ponudnikov do potencialnih kupcev.

Roko na srce, eni in drugi to počenjajo zato, da bi v nas vzbudili potrebo po nakupu novih stvari in storitev, za katere še včeraj nismo vedeli, da sploh obstajajo, kaj šele da bi jih potrebovali.

Ne sodim med brezglave nakupovalce. Odločam se po razmisleku in v značilnih marketinških fazah: veselita me nov produkt ali storitev, ki ju z navdušenjem pozdravim; sledi malo raziskave in kak prijateljski nasvet, morebitna referenca; nato pa tudi preizkus, če me vse prej našteto prepriča.

Podjetje A in B

To pišem zaradi poučne zgodbe o dveh konkurenčnih, storitveno naravnanih podjetij, da se boste v podobnih primerih znali pravilno odločati.

Uporabljam storitve podjetja A. Že vrsto let. Na price/performance ravni sem z njihovimi storitvami zadovoljna. Ko potrebujem pomoč ali nasvet, ga tudi dobim. Za to je dovolj že telefonski razgovor. Če bi to razmerje opisala kot ženska, bi rekla, da sem v dolgoletni stabilni zvezi brez večjih pretresov.

Ko mi pride na pot nov, drugačen zapeljivec

Nedavno pa sem prejela klic prodajnega referenta konkurenčnega podjetja B. Bila sem presenečena, celo šokirana. Presenetljivo dobro je bil informiran o storitvah, ki jih uporabljam. Vedel je celo, da bom dosedanje razmerje s podjetjem A morala obnoviti in da me bo moj ponudnik zato v kratkem poklical, da urediva formalnosti.

Kje za vraga so pri konkurenčnem podjetju dobili te podatke? Si jih izmenjujejo med seboj? Ne, nikakor! Se jih da ukrasti? Sneti s kakšnih strežnikov? Povsem mogoče!

Zdaj pa pazite, kaj mi je rekel: “Če vašemu trenutnemu ponudniku ne boste dali priložnosti, da vas kontaktira ali se oglasi pri vas na sestanku, vam za našo, povsem enako storitev, takoj nudim dodatni popust. Torej že v začetku nižjo ceno, kot jo plačujete sedaj!”

Globoko sem zajela sapo. Nisem vajena takšnih pristopov in nimam izkušenj, kako se pametno izvleči iz takšnega pogovora. Saj veste, dobre priložnosti ne izpustiš iz rok, naivni bedaki pa tudi nočemo izpasti.

Rekla sem mu, naj mi pošlje ponudbo. Tako sem si kupila čas za prepotrebni razmislek.

Preganjavica

Presenetljivo pa ta pogovor v meni ni vzbudil navdušenja zaradi morebitnega prihranka, temveč skrb in preganjavico, kaj se za tem skriva. Njihov namen je — in tega niti ne skrivajo —, da se odrečem kakršnemukoli stiku z dosedanjim ponudnikom. Kaj mi torej konkurenca preprečuje? Kaj mi prikrivajo? Kaj vedo, česar jaz ne vem? Kdo ve več? Oni ali jaz?

Konkurenca očitno zagovarja nepreglednost. Mojo izbiro poskuša omejiti na eno ponudbo. Izključno njihovo, seveda. Toda ali je ta res najboljša? Kako pa naj to vem, če mi želijo preprečiti najbolj logično stvar, ki jo kupci delamo — da primerjamo ponudbo in cene?

Pa še to: kako pa on sploh ve, kaj je zame najbolje, če me pa niti ne pozna?

Konkurenca omejuje svobodo izbire. Načrtno želi omejiti mojo svobodo izbire. Oni sami želijo izbrati ponudbo zame. Seveda svojo. To spoznanje je dokončno odtehtalo še tisto malo razumevanja do njegovega načina delovanja.

Ne nasedajte nespodobnim povabilom

Konkurenčno ponudbo podjetja B sem prejela po elektronski pošti. Hkrati sem ponudnika A prosila za identično ponudbo in obe podrobno analizirala.

Včasih se vrag skriva v podrobnostih. Tudi v tem primeru je bilo tako.

Moj ponudnik A v resnici zagotavlja 30% več dodatnih aktivnosti, ki so pri mojem delu nujno potrebne, medtem ko potencialni ponudnik B zavaja, ko trdi, da opravlja te storitve. V resnici jih v obstoječem paketu sploh ni. Prefrigano jih je vtaknil v drugega, ki je dražji!

Hkrati pa me je moj ponudnik A še opozoril, naj obljube in posebnosti, ki so pri konkurenci včasih prikrite, tudi preverim. Seveda sem jih!

Naj zaključim izkušnjo. Niti najmanjšega dvoma ni, da je konkurenca za razvoj potrebna. Vendar mora biti zdrava, kompetentna in prepričljiva.

Moj primer je bil le eden v vrsti podlih tržnih trikov, s katerimi podjetja nesramno, z očitnim namenom zavajanja prestopajo meje etičnosti poslovanja. Pomislite na to, ko boste doma ali v poslu pred podobnimi odločitvami. Pomislite raje kar dvakrat!

V resnici mi je na koncu odleglo. Ostajam zadovoljna, pomirjena uporabnica zanesljive storitve, ki je točno takšna, kot jo potrebujem.

Opomba: Tekst je bil prvotno objavljen v četrtek, 7. aprila, na avtoričini spletni strani KaKa — Kako komuniciramo? pod naslovom Nespodobno povabilo. Verzija na Fokuspokusu je editirana. Objavljeno v dogovoru z avtorico.