Alter poslovni manifest: Gremo mi na pivo po svoje [odlomek iz knjige]

Knjiga Startup d.o.o., Manifest drznega podjetništva za 21. stoletje, ki je izšla pri Založbi Totaliteta, je nenavaden in učinkovit poslovni priročnik, napisan iz avtorjevih lastnih izkušenj. James Watt je ustanovitelj pivovarne BrewDog, najhitreje rastočega podjetja v Veliki Britaniji.

Z nenavadnimi poslovnimi prijemi, provokativnimi (in zastonjskimi) marketinškimi potezami in predvsem s predanostjo svojemu poslanstvu je BrewDog za zmeraj spremenil svetovni pivovarski trg in vzgojil trume sledilcev, ki jih podpirajo na njihovem zmagoslavnem pohodu.

V knjigi James Watt v neposrednem jeziku poda svoje znanje, ki bo uporabno tako za tiste na začetku samostojne podjetniške poti kot za prekaljene poslovne mačke, ki iščejo nove strategije in sveže prijeme za preboj na spreminjajočem se trgu.

James Watt: Startup d.o.o.

Ne zapravljaj časa za jebene poslovne načrte

Načrtovanje je samo preveč poveličevano ugibanje. Dolgoročno načrtovanje je brezplodna, samozadostna fantazija. Izguba časa.

Tam nekje leta 2006 se je moj prijatelj lotil priprave lastnega poslovnega načrta. Pred kratkim sva se spet srečala, in ne boste verjeli: ta s številkami obsedeni klovn se z njimi še vedno ukvarja. V tem času smo mi postavili mednarodno podjetje in zaposlili 500 ljudi. Ne da bi se lotili tragedije, imenovane poslovni načrt.

Za svoje podjetje potrebuješ močno poslanstvo, zdravorazumsko razumevanje financ in sposobnost hitrih reakcij. Ne potrebuješ poslovnega načrta. V prihodnosti bosta obstajala dva tipa podjetij: hitra in mrtva podjetja. Treba je biti hiter ali pa se posloviti. Če se nisi sposoben gibati hitro kot blisk, se vkrcaj na prvo naslednjo vesoljsko ladjo in se vrni na svojo kmetijo.

Živimo v svetu naglice. Tempo življenja je hiter. Dolgoročno načrtovanje ne deluje v primeru majhnih podjetij in startupov. Nemogoče je upoštevati vse možne spremenljivke, ki lahko vplivajo na podjetje. Staviti je treba na hitro, spontano razmišljanje, ne na zastarele načrte.

Zato ne načrtujte, kaj boste počeli jutri, ampak raje migajte, močno migajte, že danes. Najprej ustreli, sprašuj pa kasneje. Tudi če bi ti uspelo načrtovati vse do zadnje podrobnosti, se moraš zavedati, da se stvari danes spreminjajo tako hitro, da bi bil načrt zastarel, še preden bi ga začel uresničevati. Zato se raje odloči za hitrost in do konca pritisni na plin. Spremembe sprejemaj z odprtimi rokami in se jih veseli. Bodi hiter, pogumen in neposreden. Deluj, ne načrtuj. Če v podjetju samo odlašate, boste tudi pozneje prejeli dragocene odzive resničnega sveta, ki jih potrebujete za svoje naslednje odločitve in strategije. Prepustite se pogumnim, podjetnim in brezkompromisnim dejanjem. Naj trg in potrošniki brusijo in usmerjajo vaše korake v prihodnosti. Odzivi realnega sveta so neprecenljivi. Učite se od njih, vaše strategije naj bodo posledica vaših odločitev.

Ne delaj planov za jutri, deluj danes.

Vse odločitve morajo biti skladne s poslanstvom, ki si si ga zastavil, ne pa z bedastim poslovnim načrtom, ki si ga sestavil nekoč v preteklosti. Najprej deluj in potem ocenjuj. Včasih je prav neznanje največje darilo. Več ko veš in znaš, bolj je verjetno, da se boš ujel v isto zanko kot vsi ostali.

Ko smo začeli z BrewDogom, nismo vedeli, kako naj bi bile stvari narejene, zato smo jih preprosto naredili po svoje in stopili po neprehojeni poti, ki je bila za nas veliko bolj učinkovita. Če bi imeli več izkušenj, bi naredili isto sranje kot vsi ostali pred nami.

Fleksibilnost pri izvajanju nalog ti bo pomagala pri doseganju ciljev. Nadziraj številke in ohranjaj vero v poslanstvo. Poslanstvo je tvoj kompas, pomagalo ti bo pri ohranjanju prave smeri na poti skozi pekel divjih voda.

Trdno se drži in verjemi.

Banke naj postanejo tvoje prasice

Želja po hitri rasti po domače pomeni, da bo denar v tvojem svetu postal redka, vendar vitalna dobrina. V kateremkoli rastočem podjetju samo dobiček ne bo mogel pokriti režije in obratovalnih stroškov, kot so zaposleni, zaloge, prostori, osnovna sredstva, razvoj in — jasno — računi dobaviteljev.

Izziv, pa tudi težava, je financiranje vsega naštetega in vzporedno vzdrževanje nadzora. Treba je nabrati pehar lešnikov (ko govorim o lešnikih, mislim seveda na denar). Postati moraš alfa veverica. Pod svojo zastavo moraš zbrati še druge veverice, ki bodo marširale s tabo. Zbiraj lešnike, kjerkoli se da, da boš lahko nahranil vojsko veveric. Uspeh kolonije bo odvisen od tvojih sposobnosti izbiranja najboljših, največjih in najbolj hranljivih lešnikov, pri čemer jih boš tudi moral nabrati čim več.

Poznaš boljši kraj za nabiranje lešnikov, kot je banka? Obstaja na kupe zahtevnih knjig z opisi prednosti in slabosti različnih načinov financiranja s strani bank. Na žalost ne morem priporočiti niti ene. Bolje je, da sam pregledaš in oceniš različne možnosti, ki jih imaš — od limita do popustov, kratkoročnih in dolgoročnih kreditov ter financiranja sredstev.

Če ne veš, o čem govorim, ti tudi noben korporativni klovn v obleki ne more pomagati, kar pomeni, da bo s tabo bolj ali manj konec, še preden vlak zapusti postajo.

Na tem mestu se bom posvetil shizofreni dihotomiji ukvarjanja z bankami. Na trenutke se boš moral delati, da ti je vseeno, spet drugič se boš moral obnašati kot poštirkanec. Kaj moraš vedeti, ko v tvoje podjetje vstopi poslovni bančnik? Ti tipi bi se radi vkrcali. Radi bi bili del igre. Želijo biti na deski, ko bo prišel naslednji val. Želijo si biti del naslednje velike zgodbe. Obupano se trudijo pridobiti vrhunskega komitenta, s pomočjo katerega bodo oni in seveda njihova banka pridobili ugled. Takoj ko ti bo uspelo, se bodo banke začele metati po tebi kot kakšne zaljubljene grupijevke.

Finta pa je v tem, da rabiš denar, ko si še v plenicah. Zato se jih loti tam, kjer so najbolj občutljive, in navali z vsemi sredstvi. Reci jim, da te v posteljo vabijo njihovi konkurenti. Konec koncev si vsi želimo tistega, česar ne moremo imeti. Prodaj jim svoje poslanstvo in idejo o potencialu rasti tvojega podjetja. Zapeljuj jih, časti jim pijačo, vabi jih na večerje. Prodaj jim sanje. Naj mislijo, da resnično potrebuješ njihovo pomoč, njihove izkušnje in usmerjanje za dosego polnega potenciala. Na kratko, na svojo stran pridobi spedenanega, enodimenzionalnega finančnega androida, ki bo začel misliti po tvoje in verjeti vate. Naj se zaljubijo v idejo o lastnem napredovanju, če bodo podpisali pogodbo o sodelovanju s tabo. Želijo se povzpeti na vrh tega spolzkega hriba. Če bodo ocenili, da jim bo to uspelo s teboj, jih boš lahko ovil okoli prsta. Neglede na to, kaj jim prodajaš, začni prodajati danes in bodi neizprosen. Prepričaj jih, da te potrebujejo in da ti potrebuješ njih. Morda gre za zadnjo trdnjavo arhaične oblike “prodajanja”, ki še obstaja v 21. stoletju. Sprejmi jo. Prodaj se bankirjem, a ohrani dovolj cinizma, da jim ne boš prodal tudi svoje duše.

V začetku leta 2008, ko smo se v BrewDogu res težko prebijali, smo poslali nekaj naših piv na tekmovanje, ki ga je organiziral Tesco. V tistem času sem na tržnicah iz prtljažnika avtomobila prodajal zaboj po zaboj in sem skoraj pozabil na to tekmovanje. Po nekaj tednih so me poklicali in mi sporočili, da smo osvojili prvo, drugo, tretje in četrto mesto. Odpravil sem se v Tescovo centralo in s pokeraškim izrazom na obrazu sprejel naročilo za dostavo okoli 2000 zabojev piva na teden. Niti z besedo nisem omenil, da sta BrewDog le dva fanta (in en pes), ki sama ročno polnita steklenice.

Neglede na vse sem sprejel naročilo in na voljo smo imeli štiri mesece, v katerih smo morali pogruntati, kako hudiča bomo nalogo izpolnili. Z Martinom sva pripravila načrt in ga šla predstavit v banko, v upanju na kredit v višini 100.000£, ki bi jih uporabila za manjšo polnilno linijo, ter dodatnih 50.000 za rezervoarje.

V tistem času, leta 2008, je bila globalna ekonomija v krču in bankirji so se mi samo smejali. Niti osnovnega majhnega kredita nismo bili sposobni odplačevati, in rekli so nam, da ni nobene možnosti, da bi nam oni — ali katerakoli druga banka — posodili denar.

Popolnoma neprizadet sem šel čez cesto v konkurenčno banko. Povedal sem jim za odličen dogovor s Tescom. Razložil sem jim, kakšno super in moderno podjetje smo. Napovedal sem jim, da bomo kljub trenutni majhnosti postali njihov na veke vekov dolgoročni partner. Rekel sem jim, da bomo o našem sodelovanju poročali na svoji spletni strani in da bomo na družbenih omrežij vsem sporočili, kako dobra banka so.

In kar je še posebej pomembno, rekel sem jim, da nam je naša trenutna banka ravnokar ponudila odlične kreditne pogoje za financiranje polnilne linije in sodov za fermentacijo, vendar smo kljub temu vse bančne storitve pripravljeni prenesti nanje, če nam dajo boljše pogoje.

In so nam jih dali. S pomočjo neobstoječe konkurenčne ponudbe nam je uspelo kupiti linijo in sode, ki smo jih potrebovali. Prve steklenice piva so stekle po liniji tri dni pred načrtovano dobavo Tescu. Vse ostalo je zgodovina.

Edini poslovni načrt, ki smo ga imeli v prvem letu obstoja, je bilo proizvajanje odličnega piva iz hmelja ter v poceni suknjičih neškodljivo lagati bankam. Verjetno imate prav, ko ugotavljate, da se od takrat naša strategija ni kaj dosti spremenila.

Res ipsa loquitur. Naj se žurka prične.

James Watt: Startup d.o.o.: Manifest drznega podjetništva za 21. stoletje. Naslov izvirnika: Business for Punks. Prevedel: Marjan Novak. Založba Totaliteta, 2016. ISBN 978-961-94115-0-6, 239 strani, 25,00€. Knjigo lahko naročite na tej povezavi.